Vida útil do cliente: O que é e como calcular

Vida útil do cliente: O que é e como calcular

Compreender quanto cada cliente gasta, permite que você preveja quanta receita uma nova transação trará ao longo do tempo. E é exatamente isto o que o CLV (Customer Lifetime Value, valor da vida útil do cliente) ajuda a descobrir.

Como calcular o valor da vida útil do cliente?

Há vários fatores a serem considerados, com base nas perguntas específicas que você deseja que sejam respondidas.

A maneira mais direta de calcular o valor da vida útil do cliente é: pegar a receita que você recebe de um cliente e subtrair o dinheiro gasto na aquisição e no atendimento. Mas, existem várias maneiras de calcular o valor da vida útil do cliente, pois depende do modelo de negócio escolhido.

    Um exemplo de possíveis perguntas, são:

  • Qual é o valor médio da sua primeira venda para um cliente?
  • Quanto você vende por mês/ano para este mesmo cliente, depois da primeira compra?
  • Por quanto tempo mais ou menos um cliente continua a comprar de você?

Ou seja, Valor médio de venda + (valor médio de novas vendas para este cliente x tempo médio de relacionamento).

Por exemplo, o valor da primeira venda é de R$20.000,00 gerando mais R$5.000,00 em novas vendas e uma duração média cinco anos de relacionamento, tendo o total de R$45.000,00.

Este será o valor de receita que entrou em toda a “vida útil” deste cliente. Então, deste total encontrado deverá ser subtraído todos os gastos realizados, desde o seu primeiro contato.

Mas, como destacamos anteriormente, a forma como será calculado o valor da vida útil do cliente dependerá do modelo de negócio escolhido e as estratégias da empresa. Pois, cada empresa terá perguntas específicas que deseja que sejam respondidas.

O que você pode fazer com o valor da vida útil do cliente?

O valor da vida útil do cliente vai te ajudar a entender seus clientes diretamente na tomada de decisões de negócios de diversos setores, como: vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente.

    Serão realizadas perguntas similares à estas:

  • Vendas: que tipos de clientes os representantes de vendas devem gastar mais tempo tentando conquistar?
  • Marketing: quanto devo gastar para conquistar um cliente?
  • Desenvolvimento de Produtos: Como posso oferecer produtos e serviços personalizados para os meus melhores clientes?
  • Suporte ao cliente: quanto devo gastar para atender e reter um cliente?

Como este cálculo poderá ajudar a minha empresa?

Este tipo de cálculo permite que você veja claramente o que você está obtendo de um cliente, em comparação com o que você está investindo nele. Ter percepções sobre os seus fluxos de receitas pode ajuda-lo a ditar a sua estratégia para ir ao mercado.

Além disso, você poderá responder uma das perguntas mais importantes para qualquer empreendedor: Este cliente gerou mais dinheiro para a minha empresa do que foi gasto para conquistá-lo?

Quanto mais previsível forem os seus fluxos de receita, mais fácil será para calculá-lo. Se você souber exatamente quanto dinheiro entrará na empresa este ano, você já tem um bom começo.

Como melhorar o valor da vida útil do meu cliente?

Primeiro é necessário ter em mente que este tipo de cálculo não deve ser feito uma única vez. Pois, assim como o mercado, seus clientes e negócio também estão em constante mudança.

Com isso, você pode analisar a rentabilidade atual e futura do seu negócio.

E, para melhorar esse indicador, é necessário analisar: aumento da taxa de repetição de compra e aumento no valor médio de cada compra. Pois, quanto mais pedidos o cliente fizer e quanto maior o valor padrão das compras, maior será o valor da vida útil do cliente.

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Como você terá todos os dados financeiros e informações dos seus clientes à disposição quando precisar, você poderá focar nas estratégias de vendas com muito mais precisão. Assim, você pode analisar melhor os seus dados através dos relatórios, que podem ser exportados em PDF ou Excel.

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