LTV é a sigla para Lifetime Value, que significa o valor do tempo de vida do cliente com a empresa.
O Lifetime Value é uma métrica de vendas utilizada para calcular o lucro dado por um cliente durante o seu relacionamento com a empresa.
A partir deste cálculo, a empresa pode definir estratégias para aumentar o faturamento deste cliente. Além disso, mesmo depois de conquistados, seus clientes ainda possuem potencial para trazer novos lucros para a empresa.
Como calcular o LTV?:
Antes de mais nada, você precisará possuir algumas informações sobre os seus clientes, são elas: ticket médio, média de compras por ano e tempo de permanência do cliente na empresa.
Para você entender melhor, vamos utilizar um exemplo prático. Imagine que uma empresa de internet ofereça um plano de 500mb por R$220,00 mês, se contratado por um período de tempo mínimo de 4 anos. Este cliente fará 12 transações durante um ano, sendo assim temos:
Ou seja, durante todo o período do cliente com a empresa esse foi o LTV gerado por ele.
Além desta forma, existem algumas outras que podem lhe auxiliar a coletar os dados da métrica.
O LTV Histórico, soma os lucros de todas as compras feitas por um cliente em determinado período. Já o LTV Preditivo lhe auxilia a realizar projeções de lucro durante o período de relacionamento com o cliente. Ou seja, uma analisa dados reais, e a outra analisa dados futuros.
Agora que foi realizada esta diferenciação, você aprenderá a calcular o LTV.
LTV Simples
No LTV Simples, você irá multiplicar a receita anual do cliente pelo período de relacionamento em anos e subtrair o CAC. A fórmula será da seguinte maneira:
LTV = (Receita Anual do Cliente x Período de Relacionamento em Anos) – Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
No entanto, esta fórmula funcionará apenas se a empresa possuir uma receita anual. Utilizam desta fórmula, geralmente, empresas SaaS ou empresas que utilizam pagamentos recorrentes.
LTV Tradicional
Caso suas vendas anuais não sejam estáveis e difíceis de calcular, você deverá utilizar a fórmula do LTV Tradicional. A fórmula será da seguinte maneira:
LTV = Margem Bruta x (Taxa de Retenção ÷ [ Taxa de Desconto – Taxa de Retenção])
Basta você substituir pelos dados corretos e o valor final será o seu LTV.
LTV com Churn
Esta fórmula, abordará a taxa de cancelamentos, ou Churn Rate. Para este cálculo, você precisará do Ticket Médio e da quantidade de cancelamentos do período. A fórmula será da seguinte maneira:
LTV = Ticket Médio x Tempo de Retenção dos Clientes
Para que você entenda melhor, vamos utilizar um exemplo.
Digamos que o Ticket Médio da sua empresa foi de R$450,00 e você tenha tido 30 cancelamentos em um período de 8 meses.
- 5 cancelamentos no 1° mês de uso do produto
- 9 cancelamentos no 3 mês de uso do produto
- 7 cancelamentos no 4° mês de uso do produto
- 5 cancelamentos no 6° mês de uso do produto
- 3 cancelamentos no 7° mês de uso do produto
- 1 cancelamento no 8° mês de uso do produto
Agora, para você calcular o valor do Tempo de Retenção dos Clientes, você deverá multiplicar o Número de Cancelamentos pelo Período (um a um) e somá-los, e dividir pelo Número Total de Cancelamentos.
LTV = (5×1) + (9×3) + (7×4) + (5×6) + (3×7) + (1×8) ÷ 100
LTV = 119 ÷ 100
LTV = 1,19
Agora que você descobriu o valor do Tempo de Retenção dos Clientes e o Ticket Médio, você deverá utilizar a fórmula descrita anteriormente.
LTV = Ticket Médio x Tempo de Retenção dos Clientes
LTV = 450 X 1,19
LTV = 535,5
Importância do LTV para a sua empresa
O LTV serve para que você possa ter um controle preciso do tempo gasto pelo consumidor utilizando seu produto e o valor gasto por ele neste período. O Lifetime Value é essencial para lhe auxiliar nas decisões que devem ser tomadas para gerar um lucro maior a sua empresa.
Melhorar o LTV da sua empresa, está totalmente ligado a reter os seus clientes ao invés de conquistar novos. Você não deve cometer o erro de gastar tempo e dinheiro buscando novos clientes e negligenciar os que já possui.
Para isso, deve-se utilizar o CAC junto ao LTV, assim você saberá se sua empresa tem investido mais para conquistar novos clientes do que para retê-los. Os seus números de CAC não podem, nunca, ser maiores que os seus números de LTV. Caso isso aconteça, significa que você está investindo mais para conquistar novos clientes do que para retê-los.
Melhore seu LTV
A retenção e rentabilidade de um cliente, dependem somente daquilo que você oferece. Um cliente já conquistado, possui potencial para investir cada vez mais naquilo que você oferece. Por isso, temos algumas dicas para você utilizar e reter o seu cliente.
Programas de fidelidade
Certamente, os programas de fidelidade servem para retenção dos clientes. Você poderá oferecer descontos ou cashback para seus consumidores para estimular seu comportamento de compra.
Marketing de Conteúdo
Você deverá utilizar o Marketing de Conteúdo para transmitir informações importantes e relevantes sobre o seu negócio e produto. Assim, concentre estas informações em blog ou conta do instagram para que esteja disponível a seu cliente.
Sucesso do Cliente e no Atendimento
Tenha uma equipe preparada para dar suporte ao seu cliente. Assim, você conseguirá entender as dúvidas e necessidades dele e ajudá-lo no que for preciso. Sem dúvida, isto fará com que ele tenha interesse em continuar com a sua empresa e você poderá prolongar o relacionamento.
Por fim, se você deseja aumentar seus lucros e fidelizar cada vez mais clientes, basta aplicar em seu negócio a métrica LTV. Assim, você conseguirá ter um controle dos valores investidos e definir estratégias para que o seu negócio cresça cada vez mais.
