26 de outubro de 2020
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Um vendedor e um comprador estão negociando a venda de um produto ou serviço. Este é um cenário corriqueiro dentro das empresas. Em alguns casos, o cliente faz diversos pedidos de desconto, como o objetivo de efetuar a compra pelo menor preço possível, não pelo valor mais justo.

Quando isso acontece, é comum que muitos problemas apareçam junto. Por isso, quando o vendedor percebe que a negociação será levada na base da barganha, algumas táticas de vendas podem auxiliar.

São estas táticas que vamos mostrar ao longo deste artigo. Você poderá acompanhar como lidar com os pedidos de desconto e evitar qualquer desvalorização do seu produto ou serviço, e ainda assim manter um bom relacionamento com o cliente.

Por que não conceder desconto

Quando o relacionamento com o cliente já inicia com um pedido de desconto, este pode ser um sinal muito negativo. Pior ainda quando o vendedor aceita conceder o desconto sem nenhuma contradição, pois esta permitindo que o cliente faça novos pedidos.

Mantenha uma postura firme para lidar com estes situações. Você pode conceder descontos ocasionalmente, mas não vire escravo do cliente nem dos valores apresentados. Acredite no valor que você esta entregando e mostre que o seu produto ou serviço vai gerar mais resultados do que está custos.

Técnicas para não dar descontos

Veja abaixo algumas técnicas que você pode adotar para realizar as vendas sem desvalorizar o preço do seu produto. Mas lembre-se: transmita confiança e credibilidade para que suas palavras tenham valor.

1) Discuta valor, não preço

Nunca inicie a conversa com seu cliente falando sobre o quanto ele vai pagar. Se você já receber um pedido de desconto, então é sinal que a negociação esta toda errada.

Por isso, mude o rumo da conversa e demonstre o valor do que está sendo negociado. Faça projeções sobre os resultados esperados e todos os benefícios do produto ou serviço. Lembre-se: quanto mais a entrega do valor for percebida, mais fácil o cliente entenderá que não precisa do desconto.

2) Adie a negociação de preço

Se o cliente já inicia pedindo para rever preços, diga que isso será negociado e resolvido depois. Para isso, você pode oferecer uma experiência com o produto ou serviço antes de concluir a negociação.

Lembre-se que a maneira mais segura de mostrar o valor do seu item é através da experiência. Quando o cliente perceber a importância do seu produto na pratica, dificilmente voltará a pedir desconto.

3) Defina o risco

Além de apresentar o valor que você está entregando ao cliente, mostre tudo o que eles está perdendo. Para isso, recrie o cenário atual do cliente e mostre o que ele perde, e como estas perdas podem ser maiores do que os valores que vão pagar a você.

Ao realizar esta analise, aproveite para mostrar os pontos negativos da falta do seu produto ou serviço. Para isso, use os números e porcentagens para provar que ele pode perder muito mais se não fechar negócio com você.

4) Não se justifique

Preocupe-se em manter uma boa comunicação com cada cliente. Mas isso não significa que você deve ficar se justificando demais.

A melhor maneira é informar que não possui autonomia suficiente para dar descontos e acabar com as justificativas. Não crie grandes lamentações e diálogos tentando justificar o preço que você está oferecendo. Depois disso, o cliente que tem o poder de decisão: pode pagar ou não.

O que fazer nos casos mais comuns

Existem alguns casos comuns em que os clientes costumam pedir descontos. Listamos alguns abaixo, com indicações do que o vendedor deve fazer para vender pelo melhor preço.

  • Cliente pede mais do que irá receber: analise profundamente a situação, e defina se você esta diante de uma ameaça ou oportunidade. Em ambos os caos, não perca a postura, pois este pode ser o jogo do cliente.
  • Cliente não aceita a primeira proposta: não se deixe abater! Nestes casos, você deve conversar com o cliente e entender exatamente qual ponto da proposta não esta agradando.
  • Cliente que desafia o vendedor: o vendedor deve ter um alto nível de educação e inteligência emocional, pois poderá enfrentar algumas frases duras nas falas do cliente. Nestes casos, mantenha seu tom de voz baixo e suave, não faça gestos afobados que demonstrem nervosismo e mostra seu interesse em agradar ao cliente.
  • Cliente só fecha a venda se receber algo de maior valor em troca: esta é o caso mais típico de barganha, quando o cliente entra na conversa Perde – Ganha. O que o cliente quer, sempre, é que ele ganhe e você perca, por isso, o vendedor deve ser assertivo e mostrar que a negociação deverá ser Ganha – Ganha.

Concluindo

Realizar uma negociação envolve muitos fatores, normalmente maiores do que apenas as vontades de vendedor e comprador. Para isso, conhecer e praticar algumas técnicas vendas pode lhe ajudar a lidar com descontos e vender pelo melhor preço!

Se você tiver alguma dica adicional para compartilhar com outros vendedores, comente abaixo!

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