Quais clientes representam mais lucro para sua empresa: os que compram grandes valores poucas vezes ou os que compram pequenos muitas vezes? Embora esta pergunta pareça simples, ela pode confundir alguns empreendedores. Existem diversas maneiras de encontrar em resposta para esta pergunta. Uma destas opções é através da analise da Curva ABC de clientes, que apresentará os clientes mais representativos no faturamento da empresa.
Como esta ferramenta é desconhecida para muitos gestores, preparamos este artigo para lhe ajudar. Você poderá conferir o que é uma curva ABC, qual sua importância na gestão de clientes, além de baixar uma planilha Excel para visualização da Curva ABC de Clientes.
O que é Curva ABC?
A Curva ABC é um método utilizado para organizar pontos do negocio por ordem de relevância, como neste caso os clientes. Para calcular esta relevância, normalmente toma-se como base a representatividade desses clientes no faturamento da empresa.
Para analisar corretamente o gráfico de Curva ABC, entenda o que cada letra representa:
- Classe A: clientes com maior representatividade sobre o valor do faturamento, ou seja, os clientes que compram mais, ou melhor.
- Classe B: são os clientes que possuem uma relevância media sobre o faturamento.
- Classe C: representam os clientes que compram menos ou com menor frequência, não tendo muito peso sobre o faturamento.
Como utilizar a Curva ABC na gestão de clientes
Aplicando a Curva ABC de Clientes na empresa, é possível perceber com maior eficácia os clientes que representam maior lucratividade para sua empresa.
A partir da Curva ABC de Clientes você poderá realizar uma analise do perfil de compra de cada classe de clientes. Ou seja, tanto para os clientes classe A, B e C, você poderá mapear suas características comuns, como frequência de compra, o que é comprado, e valor médio das compras.
Ao utilizar esta analise no setor de vendas, é possível melhorar o desempenho da equipe, definindo estratégias para o atendimento diferenciado de cada classe de clientes. Com a equipe sabendo o que, quando e como realizar determinada ação, é possível melhorar o faturamento da empresa.
Planilha Curva ABC de Clientes
Para que a análise do seu público seja mais simples e dinâmica, preparamos uma planilha Excel de Curva ABC. Com ela, você poderá informar o valor médio de compra de cada cliente, e com base nisso a planilha montará o gráfico de Curva ABC.
Concluindo
Como percebemos neste artigo, a Curva ABC oferece diversos benefícios para a empresa, e pode ser essencial no planejamento estratégico do seu negócio. Uma ferramenta simples e sem grandes investimentos, mas que traz inúmeros benefícios para o empreendedor.
Você já utiliza a Curva ABC de Clientes na sua empresa? Compartilhe suas impressões e experiências através dos comentários!
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