2 de junho de 2020
Modelos de planilhas e conteúdos sobre gestão empresarial

Encanador, eletricista, marceneiro, consultor de negócios, técnico em informática, todos estes profissionais atendem uma demanda constante, prestando serviços a seus clientes, sejam eles pessoas físicas (B2C) ou empresas (B2B). 

Para se posicionar bem no mercado, um dos principais fatores é a qualidade do trabalho, alinhada ao valor. Por isso, um elemento importante para consolidar o seu negócios e ter uma boa lucratividade é saber precificar os serviços que a sua empresa irá prestar.

Por isso, criamos este artigo. Para esclarecer todas as suas dúvidas e lhe auxiliar com 4 estratégias certeiras para precificar seus serviços levando em consideração os fatores que realmente importam para sua empresa crescer, gerar benefícios aos clientes e lucrar mais. 

Ficou curioso? Confira nossas dicas!

Estratégia 1 – Saiba diferenciar Preço e Valor

Antes de mais nada, para calcular a precificação de um serviço é preciso  ter em mente que preço (quantidade determinada de dinheiro) é diferente de valor (percepção dos benefícios que esse produto ou serviço trará ao consumidor).

O preço pode ser maior quando o valor percebido da marca ou de determinado serviço aumenta. Os shoppings estão cheios de lojas que vendem calças a um preço 10 vezes maior do que uma peça comum, mesmo quando o custo de fabricação (matérias-primas, mão de obra, impostos etc), não seja tão distinto. Isso porque, o valor agregado em termos de consideração e reconhecimento de marca permite que a atribuição de preços seja diferenciada. 

Em outras palavras, preço é o que se paga por um produto e valor é o que o consumidor leva para casa (o status, o pertencimento, a trajetória de uma marca renomada, a execução realizada por um profissional reconhecido no mercado etc.).

Estratégia 2 – Sabia como funciona a composição do preço

Agora, é chegado o momento de pensar no preço ser cobrado por um serviço novo da sua empresa. Via de regra, a precificação de um serviço combina alguns ou todos os fatores abaixo:

Custo: soma dos componentes necessários para a fabricação dos produtos, desde matéria-prima a impostos ou para a realização de um serviço, por exemplo: valor da hora técnica, custos com deslocamento, algum equipamento que seja utilizado, além dos custos para manter a sua empresa.

Concorrência: dão a ideia do preço médio praticado na sua cidade ou região e como funciona a dinâmica de mercado no seu segmento. Analisar a concorrência permite que você possa identificar pontos fortes no seu negócio que o destaquem em relação às demais empresas.

Consumidor: é preciso conhecer o perfil do seu público-alvo, sobretudo seus hábitos de consumo, poder aquisitivo e necessidades reais. Junte com informações de pesquisas de mercado e avalie o cenário econômico. Lembre-se que conhecer a sua persona deve ser uma prática constante para alinhar seus preços, sua abordagem e ter melhores resultados em suas ações.

Valor agregado: um preço percebido como “caro” ou “barato” tem a ver com a capacidade do serviço em atender às necessidades e desejos de um consumidor. Ficou difícil entender? Vamos exemplificar.

Exemplificando a diferença entre valor e preço

Mariana e Marcelo terão seu primeiro filho. Ambos sonham com um quarto fantástico para seu bebê, com móveis lindos e de qualidade, como os que vêem nas revistas e nas redes sociais.

Eles, então começam solicitar orçamentos de serviços para a compra dos móveis sob-medida do quarto do bebê com diversas empresas prestadoras de serviços de marcenaria e confecção de móveis.

A empresa A é muito famosa, é a fábrica de móveis que produz os quartinhos de bebês das mulheres famosas. Inclusive, a garota propaganda da marca é uma apresentadora que está super em alta na mídia. Por isso, o projeto, confecção e instalação dos móveis pode demorar até 3 meses e os preços não baixam dos R$10 mil reais.

Já a empresa B é pouco conhecida, localizada em um bairro mais no subúrbio. Porém, produz móveis muito semelhantes aos da empresa A. O Projeto, confecção e instalação dos móveis ocorre dentro de 30 dias e os preços não ultrapassam os R$5 mil reais.

Consideremos, então, o caso de Mariana e Marcelo. Ainda que as duas empresas ofereçam serviços muito semelhantes, a empresa A tem fatores que aumentam sua credibilidade e reconhecimento, o que resulta em preços mais elevados e uma noção de valor (em termos de status) muito maior. O que já não ocorre com a empresa B. Nesse caso, vemos como valores e preços são razões diferentes e dependem de fatores diversos.

Estratégia 3 – Conheça os modelos de precificação

Nesse sentido, o conhecimento dos fatores acima é vital para que você escolha um modelo de precificação que esteja mais alinhado à estratégia de sua empresa. São eles:

Precificação baseada em custos: é o modelo mais simples, pois consiste em aplicar um percentual pré-determinado em cima do custo do serviço. O desafio, no caso dos serviços, é que alguns custos podem ser difíceis de ser rastreados, como o valor de mão-de-obra.

Precificação baseada na concorrência: este modelo é útil quando você não consegue rastrear os custos, pois parte de uma premissa já em vigência no mercado ou setor. Para pequenas empresas, a escala em tamanho menor pode ser um obstáculo, tornando difícil cobrar os preços de grandes empresas, seja porque elas já têm mais credibilidade no mercado, seja porque seus custos são mais baixos devido aos ganhos de escala.

Precificação baseada na demanda: este modelo é o mais coerente com o valor percebido e implica em definir um preço baseado no que o cliente está disposto a pagar. O desafio, neste caso, é que este preço sempre deve ser maior que os custos – e o cliente, em geral, não tem acesso a isso. E é necessário um ajuste dos preços monetários que reflita o valor dos custos não-monetários.

Estratégia 4 – Saiba como realizar o lançamento de um novo serviço

Uma vez que seja decidido o modelo de precificação, há duas estratégias certeiras na hora de lançar um novo serviço:

  1. Cobrar o preço máximo possível para sua demanda e ir reduzindo gradualmente: É uma opção apropriada para recuperar logo no início os altos investimentos feitos na concepção do serviço. Vale ressaltar que um preço alto só se sustenta enquanto não há concorrência similar no mercado.
  2. Cobrar um preço abaixo da média dos concorrentes e elevá-lo gradualmente: O objetivo aqui é ganhar uma parcela do mercado pelo menor preço, para depois fidelizá-la pela qualidade. Essa estratégia é comum na hora de lançar serviços em um mercado já muito competitivo e com muitas alternativas similares. Vale ressaltar que preços demasiadamente baixos podem depreciar o serviço aos olhos do comprador, que entenderá que há algo de errado nele. Por isso, é muito importante entender bem quem é a sua persona e como será a sua receptividade diante desta estratégia.

Independentemente do modelo de precificação ou estratégia de lançamento do novo serviço prestado pela sua empresa, lembre-se que o preço sempre deve ser suficiente para proporcionar uma margem de lucro para seu negócio. É fundamental estudar a média de precificação aplicada em seu segmento para que seu preço não esteja baixo demais, a ponto de os seus potenciais clientes acharem que o seu serviço é inferior ao da concorrência. No entanto, seus serviços também não podem representar um valor exorbitante a ponto de desestimular a compra.

Por isso, conhecer o mercado em que a empresa está inserida e realizar um bom planejamento é sempre essencial. Pensando nisso, compartilhamos aqui uma planilha gratuita para download. Nela você poderá realizar uma análise de mercado a partir da sua concorrência. Confira!

E então, gostou deste conteúdo? Quer saber mais sobre Gestão de Serviços? Recomendamos a leitura do artigo: 7 ideias de negócios lucrativos do setor de Serviços para 2020.

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