Todos nós cometemos erros. Mas, quando alguém da sua equipe comete um, é a “empresa” quem está errando e, em algumas situações, pode ser bem difícil voltar atrás. Com um vendedor, essa responsabilidade é ainda maior, visto que a equipe comercial é a cara – e o coração! – do negócio.
Os vendedores costumam errar mais por uma questão de experiência (pouca ou muita!). Em geral, os erros cometidos são fáceis de serem corrigidos, mas difíceis de serem percebidos.
Conheça – e evite – os 5 erros mais comuns dos vendedores. Assim, você reforçará sua reputação com os clientes e verá suas vendas aumentarem!
1. Culpar a empresa pelos erros
Quando um cliente descontente liga para o vendedor, é tentador usar a empresa como bode expiatório. Em geral, o funcionário tem uma relação pessoal com o consumidor, o que torna mais fácil se desviar a culpa e tentar ganhar simpatia. O problema é que é muito mais difícil para o cliente perdoar uma instituição impessoal do que um indivíduo. Quando o vendedor culpa a empresa, a confiança do cliente despenca, e ele pode cancelar encomendas, recomendar aos pares que evitem fazer negócios com a sua empresa etc .
2. Focar-se no preço, não na solução
As pessoas compram produtos e serviços pois querem: a) resolver um problema; b) melhorar uma situação atual; ou c) proteger-se contra futuras ocorrências. Por isso, o preço nunca é a verdadeira questão! Diversos estudos já confirmaram que a qualidade e os serviços são quase sempre mais importantes do que o preço e, portanto, o valor monetário nunca é a principal razão para conseguir e manter uma negociação.
Os vendedores costumam se focar nisso porque, em geral, é a primeira coisa que o cliente pergunta. A solução, neste caso, é ensinar os vendedores a fazerem as perguntas certas para descobrir quais são as reais intenções da compra. Uma vez que eles aprendem a fazer isso, o preço não será mais o fator determinante para ganhar ou perder.
3. Não recomendar a concorrência
É óbvio que você não deve elogiar a sua concorrência para os clientes, certo? Bem, há uma situação em que isso deve ser feito: quando o concorrente tem um produto muito superior ao seu. Neste caso, é aconselhável manter o interesse do cliente acima das vendas e recomendar o produto do outo. Ao fazer isso, o vendedor cria um forte vínculo de confiança e, em geral, funciona muito bem no longo prazo. Afinal, o cliente pode até não comprar de você naquele momento, mas ficará tão impressionado pela sua preocupação com o bem-estar dele, que nunca mais esquecerá de consultá-lo antes de uma compra. E, quando você recomendar um produto da própria empresa, ele não hesitará em aceitar.
4. Colocar a venda em primeiro lugar
É claro que todo vendedor quer fechar a venda, mas, se o cliente suspeita que o representante está colocando a venda antes de seus próprios interesses, o relacionamento pode ser abalado. O vendedor sempre deve demonstrar que se preocupa, antes de tudo, com a satisfação do cliente, e depois em cumprir as metas de faturamento. Se o consumidor não se sentir assim, você perderá a venda de qualquer forma. Exemplo simples: quem nunca provou uma roupa que sabe que ficou horrível, mas que o vendedor insiste em dizer que caiu perfeitamente? Ele não só perderá essa venda como, provavelmente, a de todas as outras peças que você compraria.
5. Não honrar compromissos
Todas as relações de negócios giram em torno de confiança, e quando você não mantém seus compromissos, prejudica a confiança que o cliente deposita em você e na empresa. Os vendedores costumam correr o sério risco de fazer promessas durante as apresentações de vendas que logo serão esquecidas. Para evitar esse erro, deve-se anotar detalhadamente tudo o que tiver sido discutido com o cliente e, frequentemente, consultar essas anotações.
Controlando as informações do vendedor
Outra dica para aumentar o desempenho da equipe comercial é contar com um sistema de gestão que auxilie no gerenciamento das vendas. Com um ERP você terá um completo controle de todas as informações comerciais, desde a primeira interação com o cliente até a emissão da cobrança. Tudo isso em uma plataforma simples e intuitiva, com gráficos sobre o desempenho da equipe comercial.
Esperamos que nossas dicas auxiliem sua gestão comercial. Caso você tenha outras dicas para compartilhar conosco e outros vendedores, comente abaixo!
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