Independentemente do seu segmento de negócio, você já deve ter ouvido falar em venda consultiva. Esse termo, muito comum na atualidade, diz respeito a um processo de vendas em que o vendedor assume a posição de um consultor. Assim, buscando compreender o momento dos clientes, ele realiza um levantamento de suas necessidades e traz seu produto como uma ferramenta ou solução para determinado problema.
Para entender melhor se o que você pratica hoje é ou não uma venda consultiva. Bem como, os benefícios de sua aplicação, leia este artigo. Nele compartilhamos algumas características para alcançar bons resultados na venda de produtos ou serviços. Fique atento!
1. Faça uma boa sondagem e conecte-se com seu cliente potencial
Antes de mais nada, pense no quanto você tem se dedicado para criar ou identificar um perfil de cliente. Você faz perguntas, está atento às respostas e tenta se conectar com seus clientes potenciais?
Leve em consideração as ponderações do seu lead. Busque criar um clima amistoso e agradável, sem pressioná-lo insistindo no fechamento de uma venda.
Se acaso as respostas que você obtiver forem abertas, genéricas, busque aprofundá-las. Trabalhe bem as perguntas e esteja atento às respostas. Essa conexão gerará confiança. E isso será fundamental para a construção do seu processo consultivo.
2. Demonstre interesse nas necessidades dos clientes
A fim de fechar uma venda, muitas vezes acreditamos que basta conhecer bem nosso segmento ou nosso produto. No entanto, não podemos nos esquecer de conhecer bem nosso lead. Você conhece as demandas específicas de quem está procurando sua empresa?
Realizou uma boa sondagem para entender qual o trajeto percorrido por essa pessoa até ter conhecimento do seu produto ou serviço? Quais as expectativas dessa pessoa?
Por isso, não se engane achando que saber tudo sobre o seu produto ou serviço já indica venda fechada. Claro que esse conhecimento é um grande diferencial. Mas como mencionamos no tópico anterior, é fundamental criar conexão. Para que essa conexão se estabeleça, é preciso avaliar o dia a dia do seu lead, e não apenas “empurrar” um produto porque você deduz que todos têm as mesmas necessidades.
A dica de ouro é não ter medo de perguntar, de fazer a conversa fluir, de demonstrar que de fato está envolvido com o problema que seu potencial cliente enfrenta e que está buscando formas de solucioná-lo com eficiência.
3. Personalize o atendimento e os projetos
Não é o problema do cliente que tem que se adaptar ao seu produto ou serviço!
Portanto, nossa dica é que você personalize o atendimento e os projetos, para atender da melhor forma possível às demandas dos seus clientes.
Realize uma reflexão objetiva: De que maneira o seu produto ou serviço dialoga com as expectativas e necessidades do seu público?
Depois de realizar uma boa sondagem e fazer a sua proposta de solução, verifique com o cliente se o que você propôs se encaixa com os anseios dele. Por fim, certifique-se de sanar todas as dúvidas do seu lead e de deixar bem claras todas as possibilidades e benefícios que ele terá.
Se porventura, surgirem novas informações que não faziam parte da demanda inicial, isso não é alarmante! Imprevistos são absolutamente normais durante um processo de vendas. Sobretudo, quando os valores envolvidos são altos e processo tende a levar mais tempo. Esteja atento a essas mudanças na negociação e adapte o seu projeto de modo que ele siga sendo coerente com o anseios do cliente.
4. Saiba como lidar com as objeções
Outro ponto-chave da venda consultiva é desenvolver expertise para lidar com as objeções. É claro que se as etapas anteriores forem bem trabalhadas, as chances de encontrar objeções no momento de finalizar a venda, são menores. Mas caso eventuais objeções surjam, revise as etapas anteriores.
Se a objeção for preço, por exemplo, refaça o caminho de venda, focando no que o seu cliente tem a ganhar com esse investimento. É preciso que a construção de valor seja tão bem feita, que o dinheiro investido seja irrisório diante da qualidade do produto ou serviço e da experiência como um todo.
Não seja afobado! Se acaso o seu cliente ainda não estiver maduro para a sua solução, é bem provável que o processo tome um pouco mais do seu tempo. E. claro, exija paciência.
Haja com honestidade! Busque sanar todas as dúvidas e derrubar uma a uma as objeções, mas não minta para o cliente.
Imagine que você tem uma loja de eletrodomésticos. Você negociou com um cliente uma máquina de lavar roupas. No momento de fechar a venda, ele justificou que não fecharia porque o valor estava muito elevado, alegando que se fosse uma máquina que lava e seca, ele levaria por esse valor. Você, então, desesperado para fechar a venda e bater a meta, mente que a máquina lava e seca.
O que vai acontecer?
A concretização dessa venda gerará muito mais dor de cabeça do que lucro. Afinal, imagine a frustração do cliente ao chegar em casa, testar a máquina e ela não ter as funções que você disse que teria. Por isso, seja sempre honesto com seus clientes!
5. A empatia é o grande diferencial para a concretização da venda
Por fim, você percorreu todas as etapas de negociação e teve sucesso, fechando a venda. Essa venda consultiva baseou-se na noção de empatia. A velha ideia de “colocar-se no lugar do outro”. Dessa forma, as duas partes têm a ganhar. E cria-se um ciclo de confiança e satisfação. Uma vez que o seu cliente, seja pessoa física ou jurídica, seja bem atendido e esteja satisfeito com a compra, ele poderá indicar seus produtos ou serviços a outras pessoas. E acredite, esse é o marketing mais precioso!
Lembre-se que cuidar bem de seus leads é fundamental para o crescimento e solidez da sua marca e empresa.
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