A resposta para a pergunta “Como vender mais?”, sempre foi uma das mais valiosas. E se eu te disser que a resposta para esta questão pode ser a criação de uma persona? Bom, vou simplificar para que você possa entender especificamente o porquê criar personas é importante para o seu negócio.
Você já se deparou falando e explicando sobre algum assunto para alguém, porém por algum motivo esta pessoa não consegue entender o que é falado, por mais detalhes que você repasse?
Desperdiçar palavras com alguém que simplesmente não está interessado em ouvir é quase tão ruim quanto desperdiçar dinheiro em estratégias com baixo retorno.
Mas o que atrai a atenção de um comprador em um mundo onde todos estão falando sem parar? Não tem como negar que atualmente precisamos fazer bastante “ruído” para conquistar a atenção de um possível comprador.
Então, como podemos determinar quais desses ruídos são realmente relevantes para o meu cliente ideal?
Você já deve ter recebido recomendações de séries e filmes para assistir, não é verdade? Se você assistiu um seriado recomendado até o fim, certamente esta recomendação veio de uma pessoa que te conhecia o suficiente para saber que você gostaria.
Caso contrário, você assistiria apenas um episódio e o deixaria de lado, não é mesmo?
Então o que faz com que as recomendações pessoais sejam tão poderosas? Certamente, é pelo fato de que não há intenção comercial em sua entrega envolvida. Um amigo com nosso melhor interesse, por exemplo, quase sempre será capaz de oferecer uma recomendação mais persuasiva do que um profissional de marketing cuja subsistência depende de convencer os outros a comprar.
Para começar, gostaria de dizer que persona e público-alvo não são a mesma coisa. De uma maneira geral, o público-alvo é uma grande parcela da sociedade para quem você pode vender. Já as personas são as representações fictícias e generalizadas de seus clientes ideais, construída de forma mais humanizada e personalizada.
Então vamos ver um exemplo:
As personas nos ajudam – em marketing, vendas, produtos e serviços – a internalizar o público que estamos tentando atrair e se relacionam com nossos clientes como seres humanos reais . Ter uma compreensão profunda de sua persona é fundamental para impulsionar a criação de conteúdo, o desenvolvimento de produtos , o acompanhamento de vendas ou qualquer coisa relacionada à aquisição e retenção de clientes.
Esta é a pergunta de um milhão de dólares! 🤑 A boa notícia é que personas não são tão difíceis assim de criar. Você só precisa fazer as perguntas certas para as pessoas certas.
Além disto, é necessário apresentar essas informações de maneira útil para que todos os seus funcionários possam conhecer suas personas melhor do que a palma da própria mão.
Antes de mergulharmos no processo de criação de personas do comprador, vamos fazer uma pausa para entender o real impacto que as personas bem criadas podem ter em seus negócios.
As personas ajudam você a entender melhor seus clientes (e potenciais clientes). Isso torna mais fácil adaptar o conteúdo, a mensagem, o desenvolvimento de produtos e os serviços às necessidades específicas, aos comportamentos e às preocupações de diferentes grupos. Em outras palavras, você pode saber qual é o seu público-alvo, mas você sabe quais são suas necessidades e interesses específicos?
Para obter uma compreensão completa do que faz com que seus clientes comprem, é essencial desenvolver personas detalhadas para o seu negócio.
Dependendo do ramo do seu negócio, você pode ter de uma à 20 personas, mas se você esta iniciando, comece pequeno! Você pode desenvolver mais personas depois, se necessário.
Enquanto uma persona é a representação de seu cliente ideal, uma persona negativa é a representação de quem você não quer como cliente.
Por exemplo, profissionais que são avançados demais para o seu produto ou serviço ou estudantes que estão envolvidos com seu conteúdo apenas para pesquisa/conhecimento.
As personas podem ser criadas através de pesquisas e entrevistas com o seu público-alvo. Isso inclui uma mistura de clientes, clientes em potencial e aqueles fora do banco de dados de contatos que podem se alinhar ao público-alvo.
Procure em seu banco de dados de contatos sobre como determinados leads ou clientes encontram e consomem o seu conteúdo.
Ao criar formulários para usar em seu site, use campos de formulário que capturem apenas informações importantes de persona. Por exemplo, se todas as suas personas variarem de acordo com o tamanho da empresa, peça a cada lead informações sobre o tamanho da empresa em seus formulários.
Leve em consideração o feedback da sua equipe de vendas sobre os leads com os quais eles estão interagindo mais. E entreviste clientes e possíveis clientes, seja pessoalmente ou por telefone, para descobrir o que eles gostam no seu produto ou serviço. Este é um dos passos mais importantes.
Infelizmente a resposta é: Depende. Comece com pelo menos 3-5 entrevistas para cada persona que você está criando. Mas tenha em mente que você pode precisar fazer de 3 a 5 entrevistas em cada categoria de entrevistados (clientes, prospects, pessoas que não conhecem sua empresa, etc.).
A regra geral é que, quando você começa a prever com precisão o que seu entrevistado vai dizer, provavelmente é hora de parar. Através dessas entrevistas, você começará naturalmente a notar padrões.
Uma vez que sua persona foi criada, fica muito mais fácil para a empresa se comunicar adequadamente com seus clientes em potencial e aumentam as chances de fechamento de venda.