Crise econômica: 7 passos para lucrar mesmo durante a turbulência
Quando os tempos são bons, qualquer um pode vender. Mas é em momentos de crise econômica que descobrimos se somos realmente profissionais… ou apenas um “tomador de pedidos”.
Portanto, se as palavras, crise, desemprego e inflação não saem da sua cabeça, está na hora de mudar de atitude. Até porque, há grandes chances de seu concorrente estar tão obcecado pela situação econômica que se esquece de que precisa fechar negócios para sobreviver. Isso significa que você acaba de ganhar uma oportunidade incrível para capturar o mercado que ainda existe lá fora.
Confira os 7 passos de como transformar a crise econômica em uma oportunidade de vendas:
Acima de tudo, tente manter as emoções negativas o mais longe possível. Você pode estar preocupado com a crise econômica, o seu trabalho, a sua família, etc., mas não deixe essas preocupações governarem seus pensamentos e ações. Em vez de focar-se na imagem de uma economia em colapso (se é que de fato é o que está acontecendo), pense na situação atual como se fosse o início de um novo trabalho, que apresenta alguns desafios interessantes a serem superados. Lembre-se: mesmo durante o pior dos tempos, algumas pessoas (especialmente os profissionais de sucesso) acabam ganhando. Que tal garantir que essa pessoa seja você?
Dê uma olhada crítica ao redor: o quão vulnerável é a sua empresa? Ela está prestes a falir? Quais são os riscos iminentes?
Dê um passo atrás e veja com os olhos do cliente: Eu gostaria de fazer negócios com essa empresa? Se a resposta for não, então pode guardar suas coisas e buscar trabalho em uma empresa que você ache que não irá falir. Entretanto, se você tem um bom negócio, estruturado, sem grandes riscos de fracasso, não há razão para colocar seu negócio à venda a qualquer custo, como se não houvesse amanhã.
Leia também o artigo “Estudo de viabilidade: planilha para analise econômica” clicando aqui.
Clientes e fornecedores se preocuparão com muitas coisas. Você não quer que a estabilidade da sua empresa seja uma delas. Analise o cenário e comunique-o de uma maneira que cada público possa entender e acreditar. Não basta apenas “jurar de pés juntos”: mostre os detalhes reais que demonstrem que sua empresa não será uma vítima da crise econômica e que fazer negócios com você é algo seguro.
Não há melhor momento para descobrir diferentes maneiras de financiar um negócio do que uma crise. Junte a equipe e trabalhe em planos alternativos de financiamento, pagamentos atrasados, taxas de assinatura, descontos, o que for!Lembre-se de que a crise econômica também afeta o cliente, que pode estar tendo problemas de fluxo de caixa e, ajudá-lo a tomar a decisão de compra trará benefícios a ambos os lados.
Uma crise econômica costuma mudar rapidamente o cenário dos negócios. Com isso, uma empresa que, três semanas atrás, parecia “quente”, hoje pode ser uma “fria”. Portanto, reveja toda a sua lista de clientes potenciais e de oportunidades e, com base no conhecimento de mercado e na leitura do cenário, priorize suas oportunidades baseando-se em probabilidade de compra e capacidade de pagamento. Por ora, coloque as suas oportunidades estratégicas de longo prazo na gaveta.
Uma das melhores coisas sobre um processo de vendas é que ele o força a se concentrar sobre a mecânica de venda, em vez de sobre suas emoções em relação à crise. Portanto, estabeleça um forte planejamento de trabalho, focado no seu plano de vendas. A regularidade de fazer 20 chamadas diárias e revisitar 10 contatos fortes por semana, por exemplo, é uma ótima maneira de obter uma sensação de realização, mesmo se a sua taxa de acerto for (compreensivelmente) menor do que o habitual.
Está um pouco mais difícil de fazer negócios agora do que no tempo das “vacas gordas”, certo? Mas, se você estiver seguindo todos os passos acima, tem grandes chances de estar à frente dos seus concorrentes, que estarão sentados lamentando a crise econômica e rezando por uma solução milagrosa. Há um ditado que diz: ser um líder de verdade consiste em ser capaz de manter a calma durante um desastre. Este é o momento!
A crise econômica, portanto, antes de ser um freio, é uma grande oportunidade: aquelas que conseguirem sobreviver e crescer em tempos difíceis, provavelmente serão as principais empresas do futuro.