Como estabelecer metas realistas para seu time de vendas
Para que o negócio realmente traga resultados, todo gestor precisa conhecer sua equipe e saber o que a impulsiona, não é mesmo? Pois uma das praticas mais eficientes para que seus colaboradores mantenham a motivação e atinjam altos níveis de desempenho é por meio do estabelecimento de metas de vendas. Essa é, sem duvida, uma das estratégias que mais conseguem satisfazer as necessidades individuais dos funcionários ao mesmo tempo em que cumpre as exigências da organização.
Mas por mais que as metas sejam o que efetivamente norteia a equipe de vendas, para algum gestores traçar essas diretrizes ainda pode parecer um grande problema. Você também tem dúvidas sobre o assunto? Então confira já algumas dicas para criar metas bem definidas e colocá-las em prática a partir de hoje! Pronto para correr atrás dos resultados?
Nada de criar metas de surpresa ou novos objetivos na metade do mês porque as vendas estão fracas, viu? Lembre-se de que, antes de mais nada, a meta deve ter critérios. E é preciso que todos os seus colaboradores saibam antecipadamente quais são esses critérios e que recompensas ganharão caso atinjam ou até excedam a meta de desempenho. Outro detalhe importante: nunca prometa o que não pode ser cumprido! Nesse caso, além de causar frustrações na equipe, você passará a imagem de que não confia na capacidade de execução de seus funcionários.
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Já que a meta é o caminho a ser percorrido para se atingir um objetivo, ela deve ser traçada com base na sazonalidade do período para ser realista, ou seja, é preciso identificar os meses do ano em que se tem picos de vendas de um produto. A formação da meta também deve levar em consideração o histórico de vendas, com o gestor verificando como foram as vendas do ano anterior naquele mesmo mês para ter como base para traçar a meta de venda.
Assim, se em abril de 2014, na Páscoa do ano passado, foram vendidos 1.000 quilos de chocolate, em abril de 2015 pode-se traçar uma venda de um pouco mais. Estimando um crescimento de 10%, uma boa meta seria vender pelo menos 1.100 quilos em 2015. Mas se a meta para maio de 2015 for de 1.101 quilos, tendo como comparação o mês de abril, pode ter certeza de que será praticamente impossível seu time de vendas ser bem-sucedido. Viu como o estudo da sazonalidade faz toda a diferença?
A conversa e o feedback são ótimas ferramentas para orientar seu colaborador em relação a seu desempenho na conclusão das metas, além de serem boas maneiras de motivá-lo sistematicamente. Se um funcionário deixou de realizar uma venda, ensine-o a não perder a próxima oportunidade. Se um outro conseguiu fechar um ótimo negocio, parabenize-o e mostre por A + B que ele pode, sim, conseguir concluir a meta.
O importante é que todos tenham chances iguais de aprendizado. Assim, mesmo que o colaborador erre não perderá o entusiasmo. E o mesmo vale para os que acertam, pois estarão motivados a sempre melhorar sua performance. Conversando com quem efetivamente lida com o mercado dia após dia é possível aprimorar os objetivos do negócio!
Seguindo essas dicas, alcançar a meta no final do mês será um mérito coletivo e não individual. E então, vai adotar essas estratégias para ajudá-lo a estabelecer metas realistas e colocá-las para funcionar? Só não se esqueça de voltar aqui para nos contar como foi o resultado dessa empreitada! Aproveite para dividir conosco que outros métodos sua empresa utiliza para estabelecer metas!